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【淘宝干货】提高产品客单价，竟然可以这么玩

发布日期：2018-12-10 17:39

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淘宝客单价

摘要:

首先我们要知道客单价是由每笔单价和人均购买笔数来决定的，并不是简单的提高销售价格，销售价格是要去通过分析买家的属性和店铺的属性分析去处理的，购买的次数重点其实是在于组合营销。因此在前期，如果我们做好店铺营销规划对于提高客单价和人群转化，是有非常大的一个好处。想要提高客单价，就要想办法让每个顾客平均购买金额增加。这时就需要用到另外一条公式：客单价=笔单价X人均购买笔数。我们可...

一、提高笔单数

影响商品销售价格的决定因素有两个：买家属性和店铺属性。

1.买家属性

也是我们常说的卖家标签，可以反映出一个店铺的买家群体消费能力、消费习惯等特点。如果提高销售价格，也就意味着我们在吸收买家群体时要放弃那些对价格较为敏感的用户。而对于贡献店铺80%利润的占20%的老客户来说，他们在每个时期会对购买过的产品有新的需求，这对于标品类目商家来说，就显得更加重要。

这里，我们根据买家的消费行为将他们分为挑剔型、喜好热闹型和忠诚型三类，针对这三类买家的心理进行销售，能达到事半功倍的效果。其中忠诚型买家是是卖家最喜欢的一个类型，这一部分人购买能力高，素质也高，对店铺极其忠诚的客户群体，并且这一部分客户很可能会带动身边亲朋好友一同购买，转化率高。如果我们店铺中有20%这类型买家，那么店铺中整体客单价就会比较稳定。这类买家是需要我们花费一定的精力尽心维护好的一类。

2.店铺属性

要知道，你的店铺定位、品牌和视觉风格、商品价位等都会影响到你的买家属性。举个例子，一个想要买欧美风女装的买家，她是不会去到一家卖日韩风的店铺选购商品的。而想要让买家真正了解到你产品所蕴藏的价值，是需要通过店铺装修、产品详情介绍、客服沟通等几方面体现出来。

如详情页的介绍文案，除了要对精准的潜在消费者习性的洞悉，还需要通过简洁明了的文字来抓住产品功能点和客户利益点，毕竟实际情况中购买的人很少会有去把所有文字仔细阅读的，都是抓取自己感兴趣的点来研究。

详情页介绍文案除了详情页外，根据运营情况来控制好单品价格，也是能对提高客单价起到很大作用。

举个例子，对于价格敏感的消费者，如果你店铺中A产品作为引流款，那我们在定价时就要有成交价格的优势，吸引流量做关联，增加成交量来提升客单价；B产品作为盈利款，目的在于保证店铺利润，可用于提升客单价，此时我们将B产品的单价定在同类产品均价的10%左右，可以让客户感受到和促销商品一起购买会很划算。

除此以外，还有一部分是对价格不敏感的消费者，他们喜欢追求新鲜事物，只要产品质量好，价格因素几乎可以忽略，对于这部分消费者，我们要做的是保持店铺新鲜度，并且严控质量关，用心维护好这部分消费者，自然不愁客单价不提升。

二、提高人均购买笔数

单纯依靠提高产品单价来提升客单价，虽然可以起到一定作用，但是受到价格天花板限制，如果一味提高价格，会引起消费者反感从而减少购买量，因此提高人均购买笔数，就成为提高客单价的另外一点。也就是说，一家店铺从购买笔数由1提升到2，店铺成交也会翻倍。组合营销是一种常用的方式，可以通过搭配购买、关联营销、套餐优惠、捆绑销售、第二件半价等方式来实现效果。这里的核心就在于找到相关联的产品推荐给客户。

1.替补型关联

当消费者被你的主图所吸引并点击浏览，如果他觉得还不错，那么就会进一步通过浏览详情来了解整件产品，而这时我们再去推荐，自然能起到事半功倍的效果。这个关联可以从人群相关和产品相关两方面入手。

①人群相关：也就是同一类人群所能使用的产品，这时所做的相关就是让他们寻找到可以搭配购买的产品，或类似替代的产品。如奶瓶和尿不湿，这些都是母婴用品；如雨衣和雨靴，，这些都是雨天所需要的产品。

②产品相关：对于如女装、男装等服饰类目，此时的关联销售可以推荐或推广与产品相似的产品，有些类目可以用更高级的产品来替代。比如男士衬衫，此时你可以关联同样是衬衫而材质或颜色不同的产品。

2.互补性关联

这一类的推荐较适合嵌入式的关联，如居家日用、家装饰品等类目的产品，通过润物细无声的方法将关联放在产品描述中，抓住客户最初的购物意向。例如我们可以在收纳盒的详情页中加入衣架等居家用品的推荐，当客户在选购时可以看到并购买到其他家具用品。

3.促销型关联

想要提升客单价，搭配店铺促销使用的关联，在为客户推荐产品的同时，让客户感觉搭配购买更为划算，增加更多下单购买的动力。

满就送活动作为一种常用的促销方式，但是收到卖家金额设定的限制，不仅没能达到提升客单价的效果，然而会造成降低客单价的效果。想要避免这种情况，我们就要在活动设置时适当满送额度，目的是让客户能够着活动门槛但又不增加额外负担。