垂直B2C未来的变化与机遇

  淘宝网店转让出售 ——我是转身做一个品牌，没有机会做大的B2C了，讲一些话是更轻松了,供大家参考。互联网本质上我们做电子商务到底是什么，互联网的本质是什么？这次互联网的发展会是如此之快，比以往快很多，本质上是一个革命，是个信息的革命而已，人类从声音到语言到文字到纸张的发明，到广播电视的发明，全部归为是信息的快速和行动的效率的提升。互联网超越了历次的变化，因为可以变得多对多，而不是以往一对多。

  很简单，今天中国能够这么热闹，为什么微博能够直播这样的事情，政府的变化是因为百姓的变化，工业化时代以前追求的是希望用人越多越好，规模越大越好，就是福特当年造黑色四轮小轿车一样，但是今天不是简单的追求标准化、规模化了，而是希望有个性化细分和定制化。今天是不是一个好的时间段呢？包括今天是个最好的时间，在中国是最好的机会，因为中国传统改革开放30年，我们到今天为止也还没有充分的讲出来，我们国家的定位是定位中国做个制造大国，其实这怎么可能呢，因为第一要求是成本要低，今天已经不可能了。零售行业线下零售全线崩溃，市长都觉得引进一个沃尔玛是很光荣的。因为改革开放的环境这么多年走过来了，今天有大量的机会，人群在变、消费在升级，这给了垂直B2C一个巨大机会，这一切是综合大平台做不了的。

  从人性的角度来说、市场的角度来说，大平台追求的一定是规模、标准和大的聚合的平台，垂直的电商是走细分需求。而细分需求是我们中国商业从来就不擅长的事情，是很糟糕的事情，最新的数据，在中国的大卖场里，我们定制化的份额不到5%，而在欧美一般是30%以上，这是指的百货，如果是家电领域，不是中国的巨头把百思买给打出去了。

  垂直电商的意义不用多说了，今天为止做得好的几乎是没有的，尤其是在反向定制我们认为做得更差，今天更多的是吃人力。

  现在垂直电商做的哀鸿遍野的最根本原因是无亮点。包括酒仙，酒仙是供应链比较强，但是客户这一端是不是走出差异化，如果是走出差异化酒仙的毛利会更大，大家是平台的思维来做垂直电商，我们还在京东的故事里，淘宝天猫的故事里，这都是别人的故事。

  ASOS大家应该听说过，是英国的一家企业，它今年预计销售额是75亿人民币，净利润是4亿人民币，预测是7.5亿英镑，但是从现在来看，它明显可以超过7.5亿英镑，净利润预测是三千九百多万英镑，而且增长的速度是非常快，现在市值是40亿英镑，ASOS做了很多事情，2000年起步的时候跟我们做的事情是没区别的，就是网上卖服装，但是04年开始做自有品牌的女装，现在已经有了男装和包，为什么要做自有品牌，ASOS定位是非常的清晰，除了自有品牌另外是做设计师二线品牌，不依赖于所谓的大品牌来做，ASOS有45%左右的毛利，这是多么可怕的毛利率，ASOS现在是所有的服装都有视频的模特的T台秀，还开了真正的C2C的平台，作为垂直的电商，意思是快速更新你家里的衣柜，可以卖你二手的服装，鼓励大量的设计师发布自己最新款的设计，之后可以直接下单可以生产，这是真正的互动，比我们强得多。这一切全部是差异化的路线，自己的定位，如果ASOS像今天很多的电商企业，我不是妄自菲薄，如果有杰克琼斯这样的平台，我们会玩命的卖。ASOS最大的股东是杰克琼斯的股东，它是走自己的路线，ASOS的推广的费用也非常低，英国有大量的明星和潮人穿它的衣服，它有很清晰的定位，它没有被平台给左右，它很清楚我卖给谁，不是看见钱就去挣，这是很大的差异。

  ZOZOTOWN，这个案例非常好，第一是毛利很棒，另外ZOZOTOWN也是学习老好的商业精神，也是一样的，大品牌做电商的ZOZOTOWN谈成立一家咨询公司来把服务做好，我们可以建立很好的促销和合作的方式，所以说合作是非常好的，利润也保持得很不错，毛利率也很棒。ASOS是2001年是上市了，ZOZOTOWN也是已经上市了。我们买服装第一要求是什么？不管是设计得再牛再棒的服装第一个要求肯定是合身，第二个要求是买服装时候的预判，我买的衣服为了什么场合才买的衣服，是家里穿、还是出门去酒会还是沙滩穿。今天所有的做服装的企业哪个把这一点做到了？在中国找得到吗？一家都没。你说什么合适呢？我们的服装上都有尺码，但是我们的尺码严重不标准，欧码和日本码的差别是非常大，ZOZOTOWN给解决掉了，再牛的品牌进了我们的ZOZOTOWN，每个SKU的每色每码都量一遍，全部用ZOZOTOWN自己的尺码，保障了很低的退货率，我们国内做服装低于10%已经是很牛了，最大的原因是不合适的问题。

  第二是分场景，ZOZOTOWN我在2012年11月份去拜访的时候，他们已经分出了13个场景，我们是非常的粗糙。我们的玩法是把顾客分成男人、女人、儿子、少女、老人，这个分法有意义吗？难道消费者不知道自己是男人还是女人吗？这个分法是没有任何的意义。消费者想要的是，希望是得到买衣服的指导，现在有谁提供了吗？没有人提供。

  Bonobos，线上和线下真的矛盾吗？线下做线上确实存在很多失败的案例，因为失败的案例总是容易放大，大家总是说美特斯邦威的失败，但是不容易看到成功的案例，Bonobos是从线上开始做的，一个哥们是因为身材比较古怪，买不着裤子所以想做定制化的裤子，另外一个哥们是超讨厌逛街，他们就开始干了，Bonobos现在在毛利率也是非常的惊人，而且Bonobos开始在09年尝试开线下店，所有的线下店一定是提前预约，每个人服务的时间不能超过45分钟，在繁华的地段，没有提供上门取货，一定是来店里量网上下单然后送货，没有做成所谓的销售而是纯服务性质做法，取得的效果好不好呢？Bonobos线上的客户开单价是220美金。我们如何看待线上线下的冲突，今天再去扯线上线下，电子还是商务重要，是不是电子商务来了、互联网来了就是摧毁性的把线下都扫掉呢？不是这样的。人类是允许自己心情有波动的时候可以让自己换一个生活的方式，这是作为高等生物存在的原因，如果说真的迷信电子商务就太狭隘了，Bonobos的做法也充分的给大家一个证明，线上、线下如何做融合，线下的价值在哪里？今天线下这么惨，如何盘活线下继存的残值？下一波的命题是如何走向线下。

  品牌化运作、信息化服务和融合化发展，这是我对垂直电商发展的理解，谢谢大家！